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27/07/202003:46

Si vous avez un service achat dans votre entreprise, il est très probable que sa mission consiste à réduire les coûts d’approvisionnement en obtenant les prix les plus faibles possibles. Dans l’imaginaire des affaires, les acheteurs sont le plus souvent présentés comme des professionnels de la négociation, capables de faire plier les fournisseurs les plus aguerris, en utilisant des méthodes qui peuvent aller du simple rapport de force au véritable chantage. Or, outre les questions éthiques qu’elle soulève, cette vision purement comptable de la fonction achats est très largement contestable, car elle néglige le fait que, par-delà la réduction des coûts, les achats peuvent tout à fait contribuer à la création de valeur, et donc jouer un rôle actif et positif dans la stratégie de votre entreprise.

Un rapport de force renversé


L’image réductrice des acheteurs s’est développée dans la grande distribution, mais surtout dans l’industrie automobile. Le saint patron des acheteurs les plus féroces est en effet l’ingénieur basque Ignacio López. Directeur des achats de General Motors dans les années 1990, c’est lui qui a imposé aux équipementiers comme Valeo, Bosch ou Faurecia des baisses de prix de l’ordre de 20 %, afin de renflouer les marges du constructeur américain, alors en difficulté. Bientôt surnommé « L’ouragan espagnol » ou « López le terrible », il est ensuite devenu vice-président du groupe Volkswagen, où il a rigoureusement appliqué la même technique, avant d’être écarté en 1996, suite à son implication dans une affaire d’espionnage. Plus de trente ans après, les mauvaises habitudes sont restées : les constructeurs automobiles continuent à exercer une forte pression sur leurs fournisseurs, les obligeant à réaliser des économies pour leur propre compte. Or, à ce petit jeu, ils finissent par tuer tous leurs fournisseurs, tous sauf ceux qui sont capables de résister à un tel traitement. Cette sélection non naturelle a créé des fournisseurs de plus en plus puissants, capables de leur tenir tête, notamment en accaparant des technologies dont ils sont de plus en plus dépendants, voire de renverser le rapport de force. En 2009, lorsqu’Opel a été mis en vente par General Motors, c’est un équipementier canadien, Magna, qui s’est ainsi proposé pour le racheter avant que PSA n’emporte la mise. Si les fournisseurs menacent de racheter les constructeurs, la vision sans scrupules d’Ignacio López montre incontestablement ses limites.

Acteurs de la création de l’offre


Or, une autre manière de considérer les achats est possible. Plutôt que de se focaliser sur la simple réduction des coûts, les achats peuvent en effet s’insérer activement dans la création de valeur, en incorporant dans l’offre des biens et des services valorisés par le client. Si vous fabriquez des ordinateurs, vos acheteurs ont ainsi intérêt à s’approvisionner en processeurs chez Intel, car le client est particulièrement sensible à l’effet « Intel Inside ». De même, les hôtels insistent de plus en plus souvent pour signaler qu’ils achètent leurs capsules de café chez Nespresso, sachant que cela contribue positivement à leur image auprès des clients. Le raisonnement est le même pour les opticiens qui achètent leurs verres chez Essilor, ou pour les compagnies aériennes, fières de vous servir un champagne réputé. Dans tous ces cas, les services achats se positionnent comme des acteurs de la création de l’offre.

Malheureusement, dans beaucoup d’entreprises, les acheteurs n’ont même plus la latitude de choisir les références : leur rôle est strictement limité à la réduction des prix. Or, à part quelques individus retors, personne ne peut durablement exercer un métier qui consiste à pressurer impitoyablement des fournisseurs. Pour la santé de votre entreprise, mais aussi pour celle de vos acheteurs, il est donc temps de redonner sa noblesse à la fonction achats.


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Mots clés : ManagementEntrepriseCréation de valeurFournisseursAchats

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