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ACCUEIL STRATÉGIE & MANAGEMENT Stratégies et marchés Les courtiers d'assurance à...
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20/02/201802:55

Rester offensifs pour pérenniser sa croissance : c’est la principale conclusion de la dernière étude de Xerfi-Precepta sur les courtiers d’assurance. Une croissance qui va sans doute s’accélérer dans les années à venir, après un chiffre d’affaires en hausse de 4% en 2017. L’économie française apparaît en effet en meilleure forme, avec le retour d’une croissance évoluant autour de 2% en rythme annualisé. La masse assurable apparaît également mieux orientée. Mais tous les voyants ne sont pas au vert pour autant. Les professionnels sont en effet de plus en plus fragilisés par l’inflation réglementaire, par la concurrence des bancassureurs et mutuelles ainsi que par les exigences accrues des clients et assureurs. Et puis les innovations technologiques mettent les business models sous pression.



Bref, le contexte de marché se durcit et astreint les courtiers à l’offensive. Plus que jamais, les acteurs sont poussés à des stratégies de différenciation, de conquête et de fidélisation. Et les initiatives se multiplient dans ce sens : croissance externe, couverture de nouveaux risques comme les cyber-risques ou encore élargissement de l’offre au middle market. De surcroît, dans un contexte où l’innovation en matière d’expérience client devient primordiale, les courtiers doivent maintenant s’employer à accroître leur valeur ajoutée relationnelle et à proposer de nouveaux services digitaux. Mais l’optimisation des modèles d’affaires ne s’arrête pas là. Selon nos experts, c’est toute la chaîne de valeur qui doit être ajustée. Il s’agit en particulier de dépasser les logiques « produits » et d’adopter une vision « centrée client ». Il s’agit également de mener des démarches commerciales offensives pour conquérir et fidéliser les clients. Il s’agit enfin d’adapter les modalités de distribution, les offres ou encore les relations avec les fournisseurs face à l’inflation réglementaire.



Dans ce contexte, quels sont les modèles de courtiers les mieux placés pour s’imposer ? Eh bien, pour l’instant, c’est le modèle généraliste qui domine, c’est-à-dire peu ou prou le modèle des leaders. Leurs atouts ? Un large champ de prestations, un effet taille conséquent (et qui se développe grâce aux acquisitions et regroupements), une certaine résilience à la conjoncture des marchés ou encore une notoriété importante. Mais les grossistes et spécialistes gagnent du terrain comme le montre l’étude Xerfi-Precepta. Les courtiers grossistes, en particulier, disposent d’un modèle original, innovant et performant, basé sur l’exploitation des failles et des lacunes des marchés de l’assurance. Nul doute qu’ils poursuivront leur montée en puissance dans les prochaines années, avec l’aide, pourquoi pas, de fonds d’investissement…


Mots clés : Banque, finance, assuranceAssuranceCourtage

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