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06/01/202003:39

Le marché des services de gestion du poste clients connaît une phase de croissance solide. De 2012 à 2018, il a progressé dans une fourchette comprise entre 3,5 et 4% par an selon l’étude Xerfi-Precepta. Cette performance masque néanmoins des trajectoires différentes entre l’amont et l’aval de la filière, c’est-à-dire entre factors, assureurs-crédits et spécialistes recouvrement. Cette croissance solide du marché dissimule également de fortes pressions tarifaires alimentées par un contexte concurrentiel intense. En effet, l’arrivée à maturité du marché oblige les acteurs à repenser leur positionnement et à chercher de nouveaux relais de croissance. Alors que les débouchés s’amenuisent auprès des grands comptes, leur base de clientèle historique, les acteurs s’engagent dans une stratégie de diversification à marche forcée auprès du segment des TPE/PME, encore mal adressé. Fin 2017 par exemple, Société Générale Factoring lançait Avenir Plus, une nouvelle solution d’affacturage adaptée aux besoins des TPE, PME et start-up.


Pour les acteurs historiques, la partie qui se joue n’est toutefois pas gagnée d’avance. Ils doivent faire face à l’émergence de nouveaux entrants aux modèles disruptifs surfant sur la vague du numérique. C’est le cas de certaines plateformes venant les concurrencer sur leur cœur de métier comme Finexkap ou Créancio dans l’affacturage. Des acteurs qui fondent leur modèle économique sur un recours important aux technologies digitales. Ces nouveaux venus ont été à l’origine de véritables révolutions d’usage qui ont largement contribué à démocratiser l’affacturage auprès des petites entreprises. Les acteurs historiques sont par ailleurs confrontés à la concurrence des éditeurs de logiciels métiers dont les solutions, de plus en plus sophistiquées, promettent une gestion de bout en bout du cycle client. Ainsi, My DSO Manager, initialement progiciel de recouvrement de créances, s’est progressivement enrichie pour inclure de nombreuses fonctionnalités sur les aspects amont du métier tels que la solvabilité via le score Infolegale ou la validation des limites de crédit.


Potentiellement déstabilisantes, la percée de ces nouveaux entrants ne remet pas fondamentalement en cause le business des intervenants historiques. Plusieurs éléments témoignent de leur résilience. À commencer par la présence d’importantes barrières à l’entrée sur les principaux segments de la gestion du compte clients. L’affacturage et l’assurance-crédit, par exemple, sont très concentrés autour des grands groupes bancaires et des assureurs. Des acteurs qui disposent de marques fortes et d’une expertise spécifique acquise de longue date. En revanche, les nouvelles technologies et l’intelligence artificielle déplacent les sources de création de valeur sur le terrain de l’analyse prédictive. Parmi les acteurs les plus avantagés figurent les spécialistes du renseignement commercial tels Ellisphere et Altares, devenus depuis des experts en data intelligence. L’étude Xerfi-Precepta montre qu’une polarisation du marché se profile entre les entreprises bien armées dans l’expertise des données et les acteurs dotés d’un positionnement « mono-expertise » de plus en plus intenable. De ce fait, hormis une poignée de leaders, rares seront les spécialistes du recouvrement capables d’intégrer l’amont de la filière. Pour ces acteurs, les stratégies de consolidation ou de diversification constitueront probablement une planche de salut.


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Mots clés : AffacturageAssurance CréditCréances clientsFactorsDonnées commercialesRecouvrement

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