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Négociation d'un crédit immobilier : vous faut-il passer par un courtier ?

Enregistré le lundi 27 septembre 2021 . 4 min. 38

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Nous sommes en pleine ruée vers la pierre. Les prix de l’immobilier grimpent. Les transactions dans l’ancien sont à des niveaux stratosphériques et les taux d’intérêts à un plancher. Les investisseurs, eux, y voient encore le symbole d’une valeur refuge. Et puis, les banques ont finalement un peu desserré les conditions d’octroi suite aux recommandations fin 2020 du haut conseil de stabilité financière avant un nouveau tour de vis prévu en 2022. C’est donc le bon moment pour négocier ou renégocier un crédit immobilier. Oui, mais auprès de qui : banques ou courtiers ? Pour tenter d’y répondre, battons en brèche quatre idées reçues autour des courtiers.


1er idée reçue : la gratuité. Non, le service d’un courtier n’est pas gratuit. Ni pour l’emprunteur qui doit s’acquitter d’honoraires si le crédit est accepté, allant jusqu’à 1 500 euros négociables. Ni pour la banque qui verse une commission proportionnelle au montant du prêt. Le courtier, c’est un intermédiaire qu’il faut rémunérer mais qui devient aussi très puissant. Et les banques prennent désormais conscience de leur dépendance : elles renégocient à la baisse les taux de commissionnement et certaines tentent de s’en passer comme les  banques coopératives ou mutualistes, dont les réseaux d’agences sont les plus denses.


2e idée reçue : le gain de temps pour le consommateur. Que l’on passe par une banque ou un courtier, il faudra quoiqu’il arrive constituer un dossier. Et le plus rapide est sans doute de s’adresser à sa propre banque qui connaît déjà ses clients. Dans le cas où l’on voudrait faire jouer la concurrence entre banques, le courtier peut faire gagner du temps par rapport à une démarche personnelle : les courtiers sont en effet liés à des partenaires financiers par le biais de conventions qui régentent — notamment — le taux de commission.


Ce dernier point sur les conventions m’amène à la 3e idée reçue : le taux d’intérêt proposé par un courtier est systématiquement plus intéressant pour l’emprunteur que s’il négocie en direct avec une banque. Rien ne permet de dire cela :


• Un emprunteur peut avoir de très convaincants arguments à faire valoir auprès d’une banque en direct, en particulier son patrimoine ou ses flux de revenus : par exemple, les banques font tout pour séduire ou fidéliser les meilleurs profils comme les mass affluent.


• Quant au courtier, la qualité de l’offre proposée à l’emprunteur dépendra de son pouvoir de négociation vis-à-vis des banques et surtout de la réalité des conventions signées avec les partenaires financiers et des pratiques sur le terrain… On touche ici la boite noire du courtage en crédit et une question taboue se pose : les courtiers peuvent-ils privilégier l’offre des banques ou d’assurances emprunteurs plutôt que d’autres ? Bref, sont-ils vraiment impartiaux ?


4e idée reçue : les courtiers travaillent pour les consommateurs. En réalité, ce sont des intermédiaires devenus incontournables dans la distribution de crédits immobiliers… surtout pour les banques :


• Leur rôle principal est en effet de sourcer les clients pour le compte des établissements financiers. Bref, ce sont aussi des outsourceurs. À ce titre, la taille d’un courtier joue un rôle essentiel pour une banque, synonyme d’abord d’audience large, mais aussi de solidité, d’un service juridique adapté et appliquant des procédures strictes de conformité. Début 2020, 37% de la production de crédits à l’habitat en France passaient par les courtiers. Cette part est montée à 40% début 2021. En Ile-de-France, c’est même 1 dossier sur 2. Une tendance qui n’est pas prête de s’infléchir avec les projets de fermetures d’agences bancaires qui vont pousser les banques à se servir des courtiers comme points de contact même si elles ont fait de gros progrès en matière de digitalisation de la relation client.


• Les courtiers savent aussi traiter efficacement les dossiers des emprunteurs pour le compte des banques. Ils ont pour fonction d’accroitre l’efficacité des établissements financiers en réduisant le taux de refus grâce à la génération automatique de prédemande de crédit, aux algorithmes de matching améliorés, à l’automatisation des processus de conformité…


Il ne faut donc pas se méprendre sur le rôle du courtier en crédit immobilier : c’est un intermédiaire qui sert d’abord les intérêts des banques en tant qu’outsourceurs. Et si la valeur ajoutée du courtier pour un emprunteur semble difficile à objectiver, toute proposition peut ou doit être discutée et négociée, que ce soit auprès d’une banque ou d’un courtier, chacun d’eux se disputant âprement tout nouveau client.


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