Convaincre n’est pas vaincre, mais se connecter

Convaincre ! Voilà bien une compétence majeure du leader : l’habileté à convaincre. Convaincre ses partenaires sur un projet innovant. Convaincre ses collaborateurs d’une nouvelle stratégie. Convaincre les recruteurs sur son profil…

Des multiples situations de conviction que nous offre la vie professionnelle, certaines peuvent être plus confortables que d’autres selon que le rapport de force est en notre faveur ou pas. La supériorité hiérarchique offre souvent une légitimité, mais comment faire en situation transverse ?

Bien souvent on envisage l’exercice de la conviction comme celui d’une joute verbale, un combat à coup d’arguments : le plus impactant (ou celui qu’on assène avec le plus d’assertivité) remportant la victoire. C’est à ce titre intéressant d’observer le registre de vocabulaire de combat utilisé, dans le domaine politique notamment : on nous parle de match, d’offensive, de duel, les participants sont terrassés, mis KO…

C’est oublier que dans convaincre il n’y a pas que vaincre. Le suffixe latin « con » signifie « avec, tous ensemble, tout ». Il est intéressant alors d’aborder la conviction en se posant cette question : « quand l’autre me dit non, à quoi est ce qu’il dit oui ? »

Envisageons la situation suivante : deux personnes A et B entretiennent une relation cordiale et apaisée. A est assis sur une chaise, son objectif est de rester assis sur cette chaise. B a pour objectif de faire sortir A de la pièce. Il doit donc CONVAINCRE A de sortir de la pièce. En jouant cette situation, on observe avec délice le développement de toute une gamme de stratégies plus ou moins efficaces allant de l’élaboration d’arguments fallacieux, à la violence physique en passant par la manipulation et le chantage affectif, entre autres. Dans la plupart des cas, la tension est palpable entre A et B. In fine, ces stratégies aboutissent à trois cas de figures :
- A finit par céder sa chaise pour préserver la relation avec B (mais il repart insatisfait car son objectif n’est pas rempli).
- B finit par abandonner son objectif au profit de la relation avec A (cette fois c’est l’objectif de B qui n’est pas remplit).
- A et B campent sur leurs objectifs et entrent en conflit.
Ces trois options relèvent de la confrontation : A et B sont engagés dans un rapport de force qui profitera au plus fort.

Pourtant il existe une autre voie : celle de la connexion. B cherche à se connecter à A : avec une curiosité sincère, il s’intéresse aux freins qui empêchent A de se lever de sa chaise. « à quoi A dit-il oui ? ». Cette connexion renforce la relation et la confiance : A et B vont pouvoir chercher ensemble une solution qui réponde d’un même coup aux objectifs de chacun. On peut tout à fait transporter la chaise de A hors de la pièce, A restant assis !

Evident me direz vous ? Mais lorsque l’on est installé dans le combat et le rapport de force, on se coupe de la possibilité de voir ensemble les solutions constructives. Et vous ? êtes vous prêts à déposer les armes pour tenter l’aventure de la connexion ?