Prendre une décision : rationalité, intuition, opportunisme

Les décisions prises dans les entreprises sont loin d’être rationnelles. Et elles répondent souvent à des logiques opportunistes… C’est un peu en substance ce que dit James March, professeur à l’Université de Stanford, dont la réflexion devrait être une importante source d’inspiration pour tous les managers et dirigeants.

Comme je le disais, pour March, la prise de décision dans les entreprises n’est pas aussi rationnelle qu’on le prétend. Un manager ne cherche pas d’abord à collecter de l’information, puis à l’analyser pour enfin prendre sa décision. En réalité c’est l’inverse ! Hé oui, l’information collectée sert plutôt à justifier sa décision. Plus largement, je dirai même que le manager attend que la situation lui soit favorable pour passer à l’action, prendre sa décision et faire part de son choix. C’est la définition même de l’opportunisme !

Prenons un exemple pour bien comprendre. Vous êtes dirigeant d’une importante société, et votre direction marketing vous propose d’investir dans le big data. Il faudrait donc mettre de l’argent sur la table. Mais vous hésitez. Vous ne comprenez peut-être pas grand-chose au big data. Vous sentez que ce n’est pas le bon moment, vous avez peur que ce projet vous échappe, pour des tas de raisons qui vous sont propres. Vous suivez votre intuition et votre expérience, et vous trouvez le moyen de botter en touche quelque temps.

Quelques mois passent. Au cours d’une réunion, vous découvrez que c’est maintenant la fonction logistique qui a besoin d’investir dans le big data. Vous saisissez la balle au bond et prenez la décision d’investir car depuis, on s’est mis à parler de big data dans tous les médias économiques… Et votre directeur financier en qui vous avez vraiment confiance (et qui d’ailleurs a fait la même école que vous) vous assure que cet investissement va permettre du même coup d’améliorer le pilotage financier de l’entreprise et de réduire les coûts de gestion. Difficile alors de refuser le projet initial du directeur marketing !

Cette situation a été théorisée par James March en 1972 à travers le modèle du garbage can (ou corbeille à papier). Selon March, tout se passe comme si vous jetiez à la poubelle un certain nombre de questions ou de problèmes qui vous sont posés au fil du temps. Cette poubelle symbolise en fait les différentes occasions de choix. Et puis à un certain moment, vous prenez votre décision, autrement dit vous retenez LE bon problème ou LA bonne question qui convient à la solution initiale (celle d’investir dans le big data) car les circonstances servent au mieux vos intérêts… Vos intérêts économiques dans notre exemple précédent.

En résumé, selon March, pour prendre sa décision, pour faire son choix, le manager attend de se forger d’abord une opinion, une intime conviction, sans forcément chercher à collecter toutes les informations nécessaires, ce qui n’est d’ailleurs pas toujours possible, et ce qui lui prendrait souvent beaucoup de temps. Pour cela, le manager va devoir faire confiance à son intuition, à sa bonne étoile, à son expérience passée. Ses choix peuvent aussi être influencés par des calculs politiques, sa stratégie de carrière par exemple, en naviguant entre les intérêts divergents de son organisation. Le manager prend alors sa décision suivant une logique très opportuniste. On est donc bien loin d’une conception logique et rationnelle de la décision dans les entreprises telle que les courants majeurs de l’économie et de la gestion nous les enseigne.