Banques B to B : miser sur le modèle relationnel

Il est vrai que lorsque l’on parle de transformation digitale dans la banque, on entend beaucoup parler de ce qu’il se passe en B2C (paiement sans contact, agences numériques, etc…), mais nettement moins du B2B, qui pèse pourtant entre 30 et 40% de l’activité. C’est justement pour évoquer ce versant B2B que Xerfi Canal TV a reçu Laurent Cornu, responsable des services financiers chez SQLI.

Une interview menée par Thibault Lieurade.

"Comment expliquer le peu d’initiatives dans le modèle relationnel B2B ?

Le développement digital des PME françaises est nettement plus lent que la moyenne européenne, ce qui n’incite pas au développement de l’offre. Par ailleurs, les impacts du numérique sur l’avenir des réseaux de distribution B2B sont perçus comme moindres par les banques.
Ce qui peut constituer un frein à l’innovation service, c’est aussi que le retour sur investissement (qui peut être lourd) est incertain !  Et puis la transformation peut aussi être ralentie par la résistance des structures existantes assez lourdes dans la banque.

Que répondez-vous à ces arguments ? 

Le digital oblige à sortir des schémas de décision et d’organisation classiques. Le modèle Fintech qui séduit aujourd’hui les banques est à l’opposé de leurs habitudes de fonctionnement. A l’identique de ce que nous voyons tous les jours dans d’autres industries, c’est en bousculant leurs habitudes que les banques pourront envisager de maintenir leurs positions sur le marché des Pro et PME

Quel est l’intérêt des banques à se lancer dans la transformation numérique de la relation B2B ? 

Faire face à la montée de l’économie collaborative et participative qui séduit les Pro et PME en s’impliquant plus fortement dans le développement de l’économie digitale de leurs entreprises clientes, et ce sur de nouveaux marchés. Cela leur permettrait notamment de :
+ capter les flux de trésorerie e-commerce,
+ augmenter leur valeur ajoutée avec des services innovants,
+ limiter l’accès à des intermédiaires et/ou développer un réseau de partenaires.

Mais comment faire ? Quel type de modèle relationnel B2B préconisez-vous de mettre en place ?

L’objectif serait de mettre en place un bouquet de services digitaux (ex : sites eCommerce clés en main, plateforme d’échanges de biens et services) qui répondent aux différents besoins. Chaque Pros et PME pourrait alors « composer » son offre. Avec l’avènement des Fintech, les tentations des clients de « faire leur marché » en fonction des spécificités des uns et des autres se multiplient.
Il faut que les banques capitalisent sur leur position de tiers de confiance pour s’inscrire plus fortement dans la vie digitale de leurs clients.

Que va-t-il se passer si les banques françaises ratent le coche ?

Simplement, d’autres acteurs issus de la sphère digitale vont rapidement occuper cet espace.
Exemple : Finexcap dans l’affacturage.
L’enjeu principal, c’est donc avant tout de réagir face à la désintermédiation qui menace les banques françaises en B2B en raison du retard pris.
Les initiatives menées par la Banque Belfius en Belgique ou le Credit Agricole en France concernant des packages de sites ecommerce clé en main ou d’Apria concernant les réseaux sociaux affinitaires B2B vont dans le bon sens mais restent des cas relativement isolés pour considérer que les établissements financiers ont pris pleinement conscience des challenges qui les attendent."

Laurent Cornu, Banques B to B : miser sur le modèle relationnel, une vidéo Xerfi Canal TV