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https://player.vimeo.com/video/166949608?autoplay=1 Matthieu-Boivent-Batir-la-strategie-d-une-marketplace-4974.jpg
18/05/201604:18

Xerfi Canal a reçu Matthieu Boivent, partner chez SQLI pour parler de la création de marketplace, à savoir la mise en place d’une plateforme de mise en relation entre vendeurs et acheteurs –à l’image de ce qu’a fait Amazon. C’est une opportunité qui séduit les entreprises à la recherche de levier de croissance.

 

Pourquoi cet engouement ?  

 

C’est vrai que le principe de marketplace a de quoi séduire car c’est la promesse de réunir en un seul point de vente virtuel une multitude de magasins mais aussi de profiter de l’opportunité de monnayer son audience et sa notoriété. Pour une société brick and mortar traditionnelle, ou encore les entreprises qui possèdent plusieurs marques connues, il y a cette possibilité de booster sa croissance et d’augmenter sa rentabilité, le tout à moindre frais.

 

Un nouvel eldorado en quelque sorte…

 

Oui, sur le papier….Parce que l’on voit à l’épreuve des faits qu’il s’agit davantage de la Californie que de l’Eldorado. Autrement dit, il ne suffit pas de se baisser pour ramasser l’or comme dans l’Eldorado, mais plutôt affronter de nombreux dangers et de surmonter un certain nombre d’obstacles avant de profiter de l’abondance. Comme les pionniers à l’époque de la conquête de l’Ouest.

 

Quelles sont ces difficultés auxquelles vous pensez ?

 

Eh bien déjà, en raison de son intégration aux canaux actifs et à son fort potentiel, la moindre incohérence ou erreur de cadrage a des répercussions qui sont comme les bénéfices, exponentiels. C’est certes un modèle qui va dans le sens de l’histoire, mais en ayant en tête d’entreprendre cette démarche de la bonne manière, avec des objectifs réfléchis et réalistes, et prendre le modèle de marketplace pour ce qu’il est, à savoir une belle opportunité et non un miracle.

 

Alors quelles sont les bonnes questions à se poser avant de se lancer dans un projet marketplace, puisque,  à vous entendre, on sent bien que cela demande une vraie préparation et un certain sens de l’anticipation ?

 

Eh bien je pense que le point de départ, c’est de bien réfléchir à la nature du projet marketplace et à son périmètre. Il y a quatre éléments à considérer pour bâtir la stratégie. D’abord le produit. Il s’agit de bien réfléchir à un assortiment de produits et à un univers cohérent et pertinent, en concurrence ou non par rapport à l’offre existante. Par exemple : proposer des livres de cuisine via un vendeur est de nature à générer des ventes additionnelles d’ustensiles de cuisine, et le client reste dans le même univers, cela ne le choque pas. Le deuxième élément, c’est les services à proposer. Quelle garantie ? Quelle politique de retour ? Il faut que se soit en continuité avec l’existant. Troisièmement : les manières de vendre et le profil des vendeurs. Certaines marketplace s’adressent à des niches, d’autres ont des offres plus larges, il faut sélectionner les vendeurs possédant le bon ratio entre l’offre et le service associé, le tout sur un marché conservant une marge suffisante pour pouvoir prélever une commission intéressante. Enfin, quatrièmement, il y a la question de la technologie qui peut représenter un axe différenciant à terme pour l’entreprise.

 

Le modèle économique d’une marketplace va donc dépendre de la combinaison de ces quatre variables ?

 

Oui, il s’agit de trouver une sorte d’alchimie et de dégager le modèle proposant une rentabilité suffisante pour justifier l’investissement. C’est à ce moment que se prend la décision d’y aller ou pas. Ensuite, il faut réfléchir à l’intégration de cette nouvelle offre à l’offre historique. C’est moins anodin qu’il n’y paraît cela peut parfois être perçu - à tort - comme un concurrent du magasin ou du site e-commerce actuel. C’est pour cela qu’il faut pendant la phase de cadrage du projet aborder la question de l’organisation et de la gouvernance qui interviendra à terme.

 

Quel est le risque principal quand on travaille sur un projet marketplace ?


Je réponds sans hésiter : le risque de dérapage. Ce dérapage peut concerner le budget ou les délais mais aussi le périmètre initialement fixé. Alors je vous concède qu’il y a beaucoup de paramètres à surveiller et que ce n’est pas toujours facile. Mais les entreprises peuvent toujours se faire accompagner par des partenaires ayant une forte expérience en la matière !

 

Matthieu Boivent, Bâtir la stratégie d'une marketplace, une vidéo Xerfi Canal TV


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Mots clés : StratégieCroissancePlateformesE-commerceRetailSQLIMatthieu BoiventMarket place

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