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18/05/201803:18

Les acteurs de la vente à domicile peuvent se frotter les mains. Loin de son image vieillotte, ce mode de distribution bénéficie en effet de perspectives favorables, selon la dernière étude Xerfi France sur ce marché. Certaines valeurs comme la proximité et l’authenticité sont très clairement favorable à ce type de vente. Je pense également à la possibilité de vivre une expérience personnalisée en testant les produits en situation et en profitant de conseils. Autant d’atouts face à la grande distribution et au e-commerce. Enfin, les relations de confiance entre le vendeur et les participants, pour les ventes en réunion, sont très appréciées. Au-delà, la vente à domicile bénéficiera également de l’augmentation du pouvoir d’achat et des efforts de renouvellement de l’offre des opérateurs.

 

La vente à domicile a donc le vent en poupe. Résultat : les nouveaux entrants se bousculent au portillon. Ces nouveaux entrants défrichent de nouveaux marchés comme les loisirs créatifs, la décoration et l’aménagement intérieur ou encore les jeux de société, à l’image de Oika Oika créée en 2013. Ces nouveaux entrants déboulent aussi sur les marchés historiques. Ils se différencient alors par l’originalité de leur offre comme IPHEOS, spécialisée dans les cosmétiques naturels fabriqués en France, ou comme Saporissimo avec son offre d’épicerie italienne. D’autres acteurs peuvent également commercialiser leurs produits via d’autres circuits et intégrer la vente à domicile pour profiter de ses atouts. Je pense à Phildar, Little Marcel et Scottage dans l’habillement ou encore à Hardrige dans les chaussures. D’autres opérateurs disposent, eux, d’une offre spécifique, créant ainsi des niches au sein de la vente à domicile. C’est le cas de Bonduelle qui propose des ateliers culinaires ou de Panasonic qui teste trois produits d’électro-beauté depuis 2017.

 

Face à cette concurrence accrue, les acteurs historiques ne ménagent pas leur peine. L’élargissement de l’offre est ainsi une voie empruntée pour toucher de nouvelles cibles, en l’occurrence les hommes et les jeunes. A titre d’exemple, Amway a lancé une gamme de rasage et de soins du corps. L’amélioration de l’expérience d’achat est une autre piste explorée. C’est ainsi que pour moderniser l’image de la vente à domicile, certains acteurs renforcent l’attractivité de leurs concepts de réunion, à l’image de Will & Alex qui propose aux participants d’élaborer leurs propres recettes à partir d’une thématique culinaire donnée. D’autres encore optent pour la différenciation grâce à de nouveaux services. La marque de bijoux Victoria a ainsi conclu un partenariat pour développer une solution de paiement mobile. Enfin, de plus en plus de spécialistes développent d’autres modes de distribution dans une optique multicanal, même si la vente à domicile reste leur cœur de métier. Je pense à la vente en ligne mais aussi à l’ouverture de magasins physiques. Encore en plein développement, la vente à domicile continuera à attirer de nouveaux entrants dans les années à venir. Le jeu concurrentiel est donc loin d’être figé.


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Mots clés : Services aux particuliersDistributionDistributionVente à domicileConcurrenceVente Image

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